3月1日，IBM宣布了新的战略方向“认知商业”，在“电子商务”、“智慧地球”之后，IBM迎来了新一轮的重大转型。
除了新的战略方向和解决方案，IBM也在考虑新的合作伙伴关系，以及如何提升“认知商业”时代下合作伙伴的新技能。
当新的变化在发生，从云计算、大数据、移动、社交，到如今的“认知商业”，IBM合作伙伴的角色也在随之发生着变化。
其驱动力来源于客户的新需求。而今，客户消费IT的方式发生着变化，“IT即服务”这种云计算的应用模式正被越来越广泛的客户所接受，如银行、医疗保健、零售等行业客户更需要涵盖专业知识、专业于业务领域的行业解决方案，而不是单纯的软硬件。
传统上，IBM的合作伙伴以ISV和SI为主，在过去的几年中IBM通过一系列的服务和支持帮助合作伙伴向MSP(Manage Service Provider，管理服务提供商)转型，从强调产品的销售模式向强调解决方案的“价值型”销售转型。
据IBM大中华区副总裁、全球业务合作伙伴事业部总经理侯淼介绍，IBM去年做了34场的BTI(业务转型计划)，帮助合作伙伴从传统的业务转型到和云计算、大数据等新的业务;另外IBM去年认证了超过2000家公司，有将近6000多人次参加了IBM的认证，通过这些培训和认证提高技能。另外IBM在去年进行了超过800场的市场活动，涉及上万人。
IBM大中华区副总裁、全球业务合作伙伴事业部总经理侯淼
随着“认知商业”时代的来临，IBM与合作伙伴的关系发生了进一步的变化，以往“上下游”、“供应链”的关系在逐渐淡化，IBM更希望与合作伙伴共同构建起一个生态系统，IBM、合作伙伴在其中分别扮演不同的角色。“我们不是唯一的提供解决方案，实际上我们也是一个技术解决方案的一个部分”，IBM副总裁、全球业务合作伙伴事业部硬件系统总经理Dave Carlquist表示。
侯淼通过两个关键词来解读这种变化，“Channel”和“Ecosystem”：“Channel脱胎于供应链，它强调一个货物或是一个产品从一端到另外一端的变化;生态系统Ecosystem强调价值链的改变，在每个生态圈中，每一个成员都承担着价值链的改变。随着Ecosystem这个词用的越来越多，价值要成为渠道的组成部分。在整个环境中我们看到IBM本身提出很重要的概念， Cognitive Era , Cloud Platform这两个概念。”
“认知商业”下的渠道新政
3月9日，IBM在京召开了合作伙伴领导力大会，IBM发布了全新的合作伙伴计划，帮助合作伙伴建立在云计算和认知商业领域的新技能。
IBM副总裁、全球业务合作伙伴事业部硬件系统总经理Dave Carlquist指出，“认知商业”包罗万象，但简而言之就是从数据中能够提取价值，IBM希望商业伙伴一起推出新的解决方案和新的做法：“从IBM角度来说，我们希望能有更多的商业伙伴，能对认知、能为客户带来价值，能有更深入的认识，这样可以向客户更好的推出新的一些服务和价值。”
Dave Carlquist表示，IBM在过去的几个星期对合作伙伴关系计划进行了一些重大的修改，以更好的帮助客户在认知过程中体会到认知为客户能够带来的价值。其核心内容包括：
第一， 提升竞争力。只要合作伙伴在相关战略领域的产品、解决方案和服务上，获得出色的业绩或展现出专业的表现，IBM都将给予相关的激励。这些领域包括认知计算，云，商务，Watson，物联网，分析，移动，社交和安全等。
第二， 四个等级。未来合作伙伴会员级别将分为注册会员，银卡会员，金卡会员和白金卡会员四个级别。白金会员将奖励那些具有竞争力和出色销售业绩的合作伙伴。
第三， 更多收益。新的计划为合作伙伴提供了领先的培训、营销、销售和产品支持的技能与资源支持，并重新设计合作伙伴标识，显示与IBM的合作关系与竞争力等详细信息，供合作伙伴用于营销材料中。
第四， 推出“技能包”。该产品包含技能、教育和测试认证等支持举措。通过更专业、细致的系列措施，让合作伙伴能够更快掌握新技术和解决方案，帮助合作伙伴更便捷地与IBM生态系统进行连接。
除了发布重新设计的合作伙伴计划，IBM还通过改版合作伙伴大学门户、增加全球数字营销研习班、扩大业务转型计划研习班等“实在”的方式来提升合作伙伴技能。
侯淼表示，希望通过新的合作伙伴激励和教育制度，让IBM的传统合作伙伴能够加到转型的队伍当中来，使他们有机会调整产品的结构、调整解决方案的结构，从而增强竞争力。同时，IBM也会积极找寻新的合作伙伴。侯淼认为，新的合作伙伴所带来的是一个新的理念，包括新的经营方式以及新的客户认知。
“新老合作伙伴我们都需要合作，对于IBM来讲，两个方面合作的重点并不一样，这两个方面反而是互相补充、互相促进”，侯淼强调，在向“认知商业”的转变过程中，IBM既需要传统的伙伴来进行转型，同时也需要新的伙伴来参与。
客户和伙伴的界限正在变得模糊
在IBM合作伙伴领导力大会上，IBM社交商务与在与北京神州云科信息服务有限公司(以下简称“云科服务”)共同发布了认知协作云联盟。此次合作包括两个部分：一是“云科服务”整合IBM社交商务产品打造协作云营销平台，其中IBM智慧团队解决方案(Kenexa), 企业协作平台Verse和企业级邮箱解决方案Web base Mail将首批登陆平台;二是发起认知协作云联盟，以轻量级的社交协作解决方案，帮助云科服务及云生态圈向认知商业转型。
在“云科服务”的合作中，可以一窥IBM与合作伙伴的新关系。
IBM大中华区分析事业部社交商务总经理刘可立表示，IBM非常看重与云科服务共建的云联盟，因为这不仅仅是一种“转售”关系。云联盟完全颠覆了IBM过往一对一、跟每一个客户一个一个的搭建平台，通过云端，来真正建立能把员工单位、企业、客户、伙伴整个生态圈完全联系起来的生态圈。
北京神州云科信息服务有限公司总经理阎璐表示，云科服务在聚合全球云资源的时候，也在甄选合作伙伴。选择IBM社交商务的原因不仅在于IBM在认知协作方面有着优秀的解决方案，更重要的是两者有着很好的契合点：“两家公司的战略想法一样，我们希望通过云的交付方式，能协作IBM，能把这样优秀的社交协作的解决方案推荐给中国的企业级客户，我们的战略方向是一致的。”
去年，IBM提出了“中国合伙人”的口号，围绕OpenPOWER，IBM联合中国软硬件厂商组建了一个覆盖芯片、服务器、操作系统、中间件、数据库、云计算等多个层面的完整生态系统。IBM和联盟成员的关系是互补协作，而不是一个兜售POWER技术的商人。
在和云科服务共建的“云联盟”，IBM再次扮演了“中国合伙人”的角色，IBM和云科服务淡化了“客户”和“伙伴”的界限，互为依托，都是主导者。能够预见，在IBM的“认知商业”蓝图中，这种新的合作关系将成为常态。